Prípadová štúdia: Vybudovanie obchodnej divízie od konceptu k realite
Výzva
Významná talianska poisťovacia skupina oslovila spoločnosť KiTalent skôr s ambicióznou víziou než s definovanou pracovnou pozíciou. Snažili sa vytvoriť synergie medzi ich poisťovacou činnosťou a sektorom nehnuteľností a stavebníctva pre bytové domy, ale nemali žiadnu zavedenú stratégiu, konkrétne produkty ani jasné požiadavky na pozíciu – mali len koncept a potrebu vedenia, ktoré by dokázalo túto víziu premeniť na životaschopnú obchodnú jednotku.
Výzva predstavovala niekoľko unikátnych zložitostí:
- Neexistoval zavedený plán ani obchodný model, ktorým by sa vyhľadávanie riadilo.
Nedefinované požiadavky na vedenie presahujúce všeobecnú podnikateľskú schopnosť. Obmedzená interná odbornosť v cieľových sektoroch. Tlak na rýchlu identifikáciu trhových príležitostí na udržanie konkurenčnej výhody. Potreba vedenia, ktoré dokáže ako vytvoriť stratégiu, tak realizovať implementáciu.
Náš prístup
Uvedomujúc si, že si to vyžaduje získavanie talentov aj strategickú analýzu trhu, vyvinuli sme integrovaný prístup:
1. Komplexný prieskum trhu
Vykonali sme dôkladnú analýzu ôsmich odlišných trhových segmentov s potenciálnymi synergiami s poisťovacími službami, vrátane:
- Služieb správy nehnuteľností (real estate a stavebníctvo)
Fintech platforiem pre nehnuteľnosti Zabezpečenia a automatizácie domácností (priemyselná automatizácia a robotika) Služieb správy utilít Poistenia a údržby domácich spotrebičov Technológií inteligentných budov Softvéru na správu bytových domov * Platforiem komunitných služieb
Prostredníctvom tohto prieskumu sme identifikovali dva sektory s obzvlášť sľubným potenciálom: služby s pridanou hodnotou v oblasti utilít a poistenie/údržba spotrebičov.
2. Zhromažďovanie odborných znalostí
Náš tím vykonal viac ako 100 štruktúrovaných rozhovorov s vedúcimi profesionálmi z týchto sektorov s cieľom:
- Identifikovať vznikajúce trhové trendy a príležitosti
Porozumieť bežným výzvam obchodných modelov Rozpoznať kľúčové faktory úspechu a nevyhnutné vedúce kompetencie * Zmapovať potenciálne akvizície, ktoré by mohli urýchliť vstup na trh
3. Vytvorenie profilu vedúceho pracovníka
Na základe našej trhovej inteligencie sme vytvorili prispôsobený profil vedúceho pracovníka so zameraním na:
- Podnikateľské skúsenosti v príbuzných sektoroch
Preukázaný úspech pri zakladaní nových obchodných jednotiek Medzifunkčné odborné znalosti zahŕňajúce prevádzku a rozvoj obchodu (funkčné vertikály) * Schopnosti riadenia zmien pre organizačnú integráciu
4. Cielená stratégia vyhľadávania
S jasne definovaným prostredím príležitostí a profilom vedúceho pracovníka sme implementovali cielenú stratégiu vyhľadávania zameranú na:
- Vedúcich pracovníkov so skúsenosťami prepájajúcimi služby správy nehnuteľností a finančné produkty
Lídrov, ktorí úspešne založili podobné podniky Podnikateľské talenty so strategickou víziou aj zručnosťami prevádzkovej realizácie * Profesionálov z nami identifikovaných sektorov s vysokým potenciálom
Výsledky
Počas štyroch mesiacov sme identifikovali a umiestnili vedúceho pracovníka, ktorý úspešne:
- Premenil počiatočný koncept na definovaný obchodný model s jasnými príjmovými tokmi.
Vybudoval internú sieť technikov pre likvidáciu škôd, čím znížil prevádzkové náklady o 42 % v porovnaní s outsourcovanými alternatívami. Viedol akvizíciu regionálnej franšízy pre správu bytových domov, ktorá poskytla okamžitý prístup na trh. Integroval poisťovacie ponuky v rámci získanej siete, čím vytvoril príležitosti pre krížový predaj. Vyvinul divíziu domácich služieb, ktorá počas 18 mesiacov vygenerovala tržby vo výške 5,2 mil. EUR. * Dosiahol ziskovosť o 14 mesiacov skôr, než predpokladali pôvodné projekcie.
Kľúčové poznatky
Tento prípad demonštruje niekoľko dôležitých princípov pri vyhľadávaní vedúcich pracovníkov (executive search) pre transformačné roly:
- Tradičné špecifikácie pozícií často nestačia pri budovaní úplne nových obchodných jednotiek.
Prieskum trhu musí predchádzať identifikácii talentov pri projektoch vo fáze konceptu. Správne vedenie môže dramaticky urýchliť rozvoj obchodného modelu. * Medziodvetvová odbornosť sa pri inovatívnych iniciatívach často ukazuje ako cennejšia než skúsenosti špecifické pre dané odvetvie.
> „To, čo odlišovalo prístup spoločnosti KiTalent, bolo ich pochopenie, že nešlo len o nábor, ale o výzvu v oblasti rozvoja obchodu. Pomohli nám objasniť naše strategické smerovanie a identifikovali vedenie, ktoré dokázalo našu víziu formovať aj realizovať.“ > > – CEO, klientska spoločnosť
Divízia sa odvtedy rozšírila na tri ďalšie európske trhy a predstavuje významný rastový motor pre celú skupinu, čím dokladá, ako správny súlad medzi strategickou príležitosťou a vedúcim talentom môže vytvoriť podstatnú obchodnú hodnotu.
Čelíte podobným výzvam v oblasti talentov?
Zistite, ako môže metodika spoločnosti KiTalent poskytnúť strategickú jasnosť a spojiť vás s výnimočným vedením. Poďme spoločne preskúmať riešenia šité na mieru vašej konkrétnej situácii prostredníctvom konzultácie.
Naplánovať strategickú konzultáciu
Related Links
- Čo je Executive Search?
- Ako funguje Executive Search
- Priprava na pracovny pohovor: Komplexny sprievodca
- Porozumenie odmenovaniu a platovym ocakavaniam
Vytvorené spoločnosťou KiTalent Research. Vychádza z primárnych trhových zdrojov a procesu market intelligence spoločnosti KiTalent.
